Imagine que você precise arrumar um grande numero de pessoas dispostas a doar para uma causa da qual você goste. Como você consegue o maior número possível de pessoas para doar?

Você pode enviar um e-mail para 200 de seus amigos, familiares e conhecidos. Ou você pode pedir a algumas das pessoas que você encontra em um dia típico – cara a cara – para doar. Qual método mobilizaria mais pessoas para sua causa?

Apesar do alcance do e-mail, perguntar pessoalmente é a abordagem significativamente mais eficaz; você precisa perguntar a seis pessoas pessoalmente para igualar o poder de uma explosão de e-mail de 200 destinatários. Ainda assim, a maioria das pessoas pensa que fazer isso por e-mail será mais eficaz.

Na pesquisa que Mahdi Roghanizad, da Western University, e a Prof Vaness Bohns da Universidade de Cornell conduziram,  publicada recentemente no Journal of Experimental Social Psychology, ambas descobriram  que as pessoas tendem a superestimar o poder de sua capacidade de persuasão por meio da comunicação baseada em texto e subestimam o poder de sua persuasão na comunicação face a face  .

Em um estudo, conduzido por 45 participantes foi perguntando a 450 estranhos (10 estranhos cada um) para completar uma breve pesquisa. Todos os participantes fizeram exatamente o mesmo pedido seguindo exatamente o mesmo roteiro; no entanto, metade dos participantes fez seus pedidos por e-mail, enquanto a outra metade perguntou cara a cara.

Descobriram que as pessoas eram muito mais propensas a concordar em concluir uma pesquisa quando eram perguntadas pessoalmente, em vez de por e-mail. Essas constatações são consistentes com pesquisas anteriores que mostram que as pessoas são mais propensas a atender solicitações pessoalmente do que por e-mail.

No entanto, antes de fazer seus pedidos, pediram aos participantes em cada condição para prever quantos dos 10 estranhos que eles pediram concordariam em preencher a pesquisa. Os participantes da condição presencial adivinharam que em média 5 entre 10 pessoas concordariam. Os participantes da condição de e-mail adivinharam que, em média, 5,5 das 10 pessoas concordariam. Esta diferença não foi estatisticamente significante; Os participantes que faziam pedidos por e-mail sentiam-se essencialmente tão confiantes quanto à eficácia de seus pedidos quanto aqueles que faziam suas solicitações cara a cara, embora os pedidos cara-a-cara fossem 34 vezes mais eficazes do que os enviados por e-mail.

Por que as pessoas pensam que o e-mail é igualmente eficaz quando não é tão claro? Nestes  estudos, os participantes estavam altamente sintonizados com sua própria confiabilidade e com a legitimidade da ação que estavam pedindo a outros que fizessem quando enviavam seus e-mails. Ancorados nessa informação, eles não conseguiram prever o que os destinatários de seus e-mails provavelmente veriam: um e-mail não confiável pedindo que eles cliquem em um link suspeito.

De fato, quando reproduziram os resultados em um segundo estudo, descobriram que os solicitantes de dicas não-verbais transmitidos durante uma interação cara-a-cara fizeram toda a diferença em como as pessoas viam a legitimidade de seus pedidos, mas os solicitantes desconheciam esse fato.

Se o seu escritório funciona com e-mail e comunicação baseada em texto, vale a pena considerar se você poderia ser um comunicador mais eficiente conversando pessoalmente. Muitas vezes, é mais conveniente e confortável usar a comunicação baseada em texto do que abordar alguém pessoalmente, mas se você superestimar a eficácia dessa mídia, poderá escolher – regularmente – e inadvertidamente – meios de influência inferiores.

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